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李雨粼發布時間：20-12-1710:1301一、整形市場環境首先了解一下目前的整形的環境。目前現時代是顏值的經濟時代，比如說企業有多看重求職者的顏值，女性的求職者對外貌的要求占33.3%。對身高的要求占20%。韓國婚姻和勞動市場的整容手術效應的調查中，發現顏值高的女性收入比顏值中等的女性收入高11.1%。顏值高的男性收入比顏值中等的男性收入高15.2%。由此看來，長得好看能當飯吃嗎？是的。02二、整形洽談現狀我們今天的課堂是主要是與渠道商合作過程當中洽談的技巧。我們首先要了解渠道商在跟醫美整形醫院合作的時候，他們的顧慮跟擔心點。分為3點：1、擔心客戶流失。2、擔心會傷客。洽談、成交、還有做項目的過程當中，他擔心即便成交了，但是會影響到客戶的滿意度，他會認為是傷客，傷客也代表客戶的流失。3、他擔心的是利潤分成過程當中的不到位。做渠道的整形醫院，一定要有自己完整的渠道合作制度和服務流程。03三、整形洽談的步驟渠道咨詢前，我們一定要做一下對客戶的評估。評估哪方面的內容呢？首先，渠道商在帶客之前他是會用很長的一段時間進行鋪墊，這個鋪墊的渠道商是否非常清晰的了解咱們整形醫院的設計的理念還有專業的知識，這個是一定要去提前確認的。如果他在沒有經過醫院的所有的專業知識的培訓以及溝通的技巧之前，他要自己帶客人過來的話，把我們的審美還有咨詢過程當中的內容會有一定夸大的可能性，必須要做一個適當的調整。我們提前要跟渠道商進行交流，一定要了解好這個客戶的全面信息以及她要做整形的目標，還有整形過程當中他所擔心的內容。另外一個，在渠道商的部分鋪墊的過程當中，它所傳遞給他的信息是哪些部分。首先在不能去完全反對渠道商提前鋪墊的內容同時，一定要把專業知識樹立起來。我們通過渠道商會了解到關于客戶的幾個情況：①了解一下他的經濟的情況；② 家庭的情況家人是否同意他做整形；③ 他的手術的意向，包括他從想做整形形成想法到咨詢你有多長時間，還有就是，他的手術的意象有多么的堅決。圍繞3個要點去進行溝通。渠道商過來的客戶了解起來是非常容易。因為客戶跟渠道商粘性很好，他們會把最全面、最細致的信息給到你，你甚至可能會了解到他的更多整形科美學以外的內容，也會利于你與他的溝通以及達成共識的一些心意度。渠道商帶過來的客戶基本上要求會更高一點，比專業的知識要求也多，對他的想做整形的心態理解，還有他想要達到效果，這個過程當中你對他的一些想法、一些認可度等，他是要求比較高的。很多整形醫院的咨詢師，會過于使用一些專業的術語，可能會冷冰冰的去跟她做一些關于手術方面的介紹，更多地去強調顧客比較擔心跟顧慮恐懼的一些點上，其實這一點，我認為需要調整。從渠道商過來的顧客更多地是去跟他談結果，做完這個項目之后，你會達到什麼樣的一個效果，我們要把更多的時間放在這一點上去交流。手術過程當中包括恢復期這些內容，我是建議在顧客完全對這個項目有了一個強烈的想法之后，再去溝通會更好一點。跟客戶的問診過程當中，一定要有一個非常清晰的邏輯思維。在這個過程中客戶可能會給到你一些他的想法，我們聽到客戶的想法之后，雖然他的有些想法在我們的專業分析來說是不成立的，這個時候，我們一定要注意。必須要有一個非常充分的分析，擺事實講道理，拿出一些我們目前坐診的顧客的，做之前的相片比較類似的，這樣的一個案例。一定要跟他進行一個非常清晰的分析，在什麼樣的情況下，我們不能夠達到顧客想要的結果，一定要很清晰的要表達出來。但是在這個過程當中，我們一定要給他另外一個目標，在不能夠達到他的要求的同時，我們也能夠幫他專業的解決，這個方向比你自己所想的那種會更加明確、更加輕松，最終的效果會更加美好。一般情況下，我們有很多的客戶，在進行溝通的過程當中，會有陪伴的朋友或者是他可能會需要去通過家里人的同意等等。這個過程當中，我們一定要順著顧客的思路往下走，站在顧客的角度上看問題，這樣他的情緒才會相對的放松。溝通過程中，顧客基本上問價格比較多一點。比如，你的雙眼皮多少錢，你的鼻綜合多少錢，這個過程當中，我們一定要學會不要過早的談價格。首先要跟他講，我們先進行咨詢設計之后，才能夠根據你最終的想要做的項目，我們才會給到你一個非常明確的價格。我們要給顧客非常好的思路是價值不素，價格一定不能談，一定要將顧客想要做的項目地價值數起來之后才能談價格，這個是非常重要的核心點。另外你跟顧客在溝通的時候，顧客還沒有對你建立信任，價格一定是不能談的。顧客在跟你的溝通當中對你的咨詢以及設計的方案非常滿意，他也相信你給他的方案以及你跟他交流當中專業的形象等等，在他的心目當中產生了非常強大的信任之后，你才可以放心地把價格談下來。假如顧客反復問3遍以上的時候你還不告訴她價格的話，顧客就會認為在這個事情上，你是沒有底氣的。這個時候，我建議大家可以給他一些區間價，根據不同的醫生，根據普通的項目，大概多少錢這樣的一個區間，我們可以給到他。1、我們在跟顧客去進行咨詢洽談的時候，我們一定要有一個咨詢內容的主次。在這個過程當中：①要塑造我們的主刀院長，不斷的塑造，從開始到最后一直在塑造我們的主刀院長，這個是非常重要的。②一定要拿顧客的相片，還有我們之前的，能夠給顧客展示的對比相片，做一個非常清晰的分析。很多顧客會拿著明星的相片過來，他說我想成為這樣的一個鼻子或者是眼睛。，我們一定要給顧客一個想法就是，只看這個鼻形我覺得可以，整體他對這個明星的訴求感，這個是我們一定要去給他否定的。原因是很多客戶以為只是做了鼻子之后就可能會成為他相片中的范冰冰等一些明星的樣子，他選擇的是只是其中的某一項，他以為他通過鼻子或者是某一個項目，就能夠讓自己整體得到一個非常大的變化，這樣的一個想法，我們是一定要從一開始要告訴他這個相片的目標點是錯誤的，我們要拿出一些只是單純針對性的項目來給他。比如說，整形只能自己前后比較，不可以與其他人比較。比如說，他有一個朋友在某個醫院做了雙眼皮，他的效果怎樣，我們一定要直接告訴他，整形不可以跟其他人比，每個人的條件不一樣，我們一定要根據目前的情況，找一些跟他類似的案例做一下比較。只是在我們的高度跟還有寬度，還有等等一些。在最平面的視覺效果的一些基礎上跟他進行交流，不能給他太多的想象空間。顧客的整形目標跟咨詢師的咨詢、設計之后的思路方向一致之后才能夠進行手術的方案。這個過程當中，咨詢師一定要知道，顧客的真正需求點是你給到他的目標點是一致的，在這個過程當中，你是需要反復的溝通確認，各種角度跟他去確認他的想法跟你的想法是否是一致的。2、我們在面對顧客的時候會發現有各種類型的顧客群體①首先拒絕手術的客戶。我們一定不能以非手術的方式答應手術的效果。這是什麼樣一個概念呢？就是說客戶是拒絕手術，但是他要求的是手術之后的結果，這時我們一定要去給她分析清楚。比如說，隆鼻術跟玻尿酸的區別，很多客戶是想用玻尿酸針劑的一個效果達到隆鼻之后的立體感，我們一定要告訴顧客是不可能的。我認為這可以成為一個過渡點，②幻想型的顧客。我認為一定要給他潑冷水，一定要降低很多的標準，要拿一些我們的對比相片，不斷的要讓他知道我們的變化點，不是他想完全變成另外一個人的這種狀態。像這種過程當中，我們通過一些視覺的效果給他，幻想型的顧客一般都是比較注重視覺性的。比如說，你要跟他說，我曾經跟你說過很多遍，想這種是沒有用的，因為他一般是聽不進去的，這樣的情況下，我們要給他他的是一些看到的東西。③又消極又想做的一些顧客。我們必須要有一些整形以后的附加值的例子。首先，特別消極的顧客，他內心是想做的，但是他會給你列出來各種消極的案例。比如說他聽說過某個朋友做雙眼皮的時候發生了什麼問題，做完鼻子之后又是什麼樣的一些消極的問題。有的他可能是從網上或者周圍的人群中聽的，有的是他只是自己內心恐懼的，就會把它變成一個消極的副面的內容。然后變成事實的，這種可以理解，這個過程當中，我們跟這樣的客戶交流的時候，必須要擺事實講道理，拿出所有的案例要進行溝通。④反復做整形的顧客。是在某種意義上他是一種心理的依賴。他會用各種方式，說服自己他需要做整形。他甚至把所有的心理寄托，都放在了做整形上。這樣的客戶，我們一定是在安全，跟對他的整體審美沒有任何影響的前提下，才能進行溝通和洽談。作為我們的專業的咨詢師一定要給他一個明確的方向，并且一定要告訴他有一些項目是不可以重復做的。不能說因為顧客需要做，甚至同意做。其實這樣，顧客的面部的后遺問題會很多。在中國的客戶包括渠道來的客戶，他們是比較講價的，因為在跟渠道過來的這些客戶，在消費的時候已經形成了一種討價還價的習慣。在這個這點上我們一定要提前跟渠道商溝通好，講價這件事情上一定是沒有任何的商量余地，不要講價是最好。因為不能把時間跟精力用在價格戰上。中國消費群體，有這方面特殊的習慣，但是在整形上我認為一定不可以討價還價，從一開始就要告訴她不講價。舉報反饋
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